张锁良：16年成就会展业西北王

　　人物简介

　　张锁良，回族，河北雄县人。现任陕西旭峰会展有限责任公司董事长、西安曲江旭峰会展有限公司董事长、新疆旭峰会展有限责任公司董事长、筹建中的西宁、兰州旭峰会展有限公司董事长。

　　作为国内首批进入会展业的民营企业家，从上世纪九十年代到今天，他一直活跃在中国会展业，他是名副其实的中国会展业的开拓者、践行者和行业领军者。在业界，有人称他是中国会展业的“西北王”。

　　而他说，自己只是把看准了的事业坚持做了16年而已。

　　正在计划

　　携消费类会展办满西部

　　8月24日，陕西省体育场二楼，陕西省河北商会会长办公室内，记者见到刚从新疆出差回来的张锁良。

　　攀谈开始后他没有只顾着听和讲，手拿黑皮小本、中性笔坐到一旁沙发上，将谈论的主题做了记录。

　　谈到下半年准备举办的展会时，眼前这位浓眉朗目的陕西旭峰会展有限责任公司董事长，认真之外又添了几分健谈。

　　“9月10日2013乌鲁木齐轻工商品洽谈交易会、9月27日2013秋季品牌服装服饰暨农副土特产品交易会、9月30日首届青海金秋购物节、10月16日第二届时尚皮草羽绒羊绒服装服饰购物节、10月18日中国兰州品牌服装服饰博览会、11月8日第五届中国(西安)轻工商品交易会、2014年元月8日第十二届西安年货会等，仅下半年5个月，有十四场大型消费类展会要开展。”张锁良说，这些品牌展会中有的已经是西北地区一年一度的贸易盛会。不过，他的主要精力没在这。

　　筹建西宁、兰州旭峰会展有限公司，把西北地区特色消费品进行全国巡展、甚至到国外巡展，是当前他日思夜想的大计划。

　　“一次意外的经历，发觉到会展商机，上世纪90年代中期来到商品贸易不发达的陕西掘金会展业，经过十多年沉淀，旭峰会展如今已扮演着我国中西部商品消费风向与信息库的重要角色。”张锁良感慨地说，初到陕西时他本没想在这里扎根。

　　一次意外

　　从参展到办展有心人掘商机

　　1962年，张锁良出生在河北保定雄县。上世纪七十年代后期辍学在家的张锁良，进到村里制作皮革的一家村办作坊做收皮子的采购工作，销售半成品。

　　“1986年，这家村办皮革作坊开始生产当时很流行的皮夹克。”张锁良很清晰地记得27年前刚接触贸易市场的情形，“那时我在皮革作坊的分工就是把生产出来的皮夹克、皮腰带卖往北京市场。在北京市场既做批发也零卖。得知一个老乡也在北京卖皮夹克，还常参加展销会。”张锁良说，那是他第一次听说展销会这个概念。

　　在看到展销会为老乡增加产品销路、带来直观高效的收益，张锁良以村办企业的身份报名参展，将销售场所锁定在展销会上。

　　“改革开放前沿的首都北京，上个世纪80年代末、90年代初，才开始出现展销会，而且都是国家机关或国有企业举办。”

　　以期寻找通畅的销售渠道的张锁良，带着皮夹克参展的三、四年里，不仅打开了皮夹克销路，还认识了一些分包展位的生意人。

　　“我记得当时一起参展的人中，有人开始十个或二十个地从组展方那里承包展台，再加价将每个展台转包给参展企业赚取差价。”张锁良就结识了一位这样的生意人，并从他那里学到了办展、组展经验。

　　他欣喜地发现，自己组展是比卖皮夹克更大的商机。

　　“但凡有自己经商想法的人，平时做事都会留心。”张锁良说，他在兄妹三人中排行老大，从小父亲要求他自食其力，勤劳致富，因此一直有自己经商的想法。

　　一次打击

　　吸取教训推进行业规范

　　“那时，北上广的展销会市场较发达、成熟。我这没有实力小公司难谋得立足之地。”张锁良端正了身子靠在沙发椅背上，回想起，当年放弃在京发展，也是因为看到了物资流通不发达的陕西有商机。

　　张锁良还是很有眼光的，自从到了陕西，他很快以西安为根据地，顺利将展会足迹遍布成都、重庆、呼和浩特、银川、西宁、乌鲁木齐等中西部城市。就在一切都顺风顺水的时候，他遇到一次很大的打击。

　　1998年4月30日，张锁良到内蒙古展览馆办第一届内蒙古服装展。

　　“当时很多公司在那里做同类展览招不起来商，我把参展费用降得很低，才顺利办了第一届展会。”张锁良说，没想到他的第一届内蒙古服装展为他人做了嫁衣，当他与展馆续签第二届展会时得知，一家公司通过不正常渠道抢先签了第二届内蒙古服装展的合同，与展馆交涉也为时已晚。

　　展会是万事开头难，通常第一届不挣钱甚至赔钱，第二年或往后才能盈利。这样的意外足以让任何一家中小展览公司倒闭，一场展览的运作期需要多半年，至少也需要4、5个月准备时间。张锁良说，当时只恨自己考虑不周，现在看来，是当时整个会展行业都存在无序竞争，缺少规范。

　　自那以后，张锁良在每个展会的合同中，都有下一届甚至往后几年内的合作附加条款，避免往事再现，这种合作方式逐渐在行业内广为流传。

　　从无到有，从小到大，张锁良每年举办的五十多场展会中，有二十多个品牌展会已成为中国中西部规模最大、影响最广的知名品牌展会。

　　对话

　　会展业是四面受惠的产业

　　-记者：公司有影响力的品牌展会有哪些？

　　-张锁良：公司举办的“综合展”足迹遍布西安、成都、重庆、珠海、郑州、呼和浩特、银川、西宁、乌鲁木齐等20多个大中城市。

　　独有品牌展会30个左右。最有影响力的展会10多个，其中每年一届的“西安糖酒食品年货会”是全国最具影响力的行业盛会。

　　-记者：你通过会展已经完成原始资本积累，怎么规划企业未来？

　　-张锁良：计划在老本行会展业基础上增加房产、商贸业务，三大主营版块多元化发展。

　　-记者：你怎么在会展业里一做就是十六年之久？

　　-张锁良：会展业是四面受惠的产业，虽然做生意追求成本和利润是首要，但简单用利润率来衡量是低估了这个产业。

　　会展业会以几倍甚至十几倍的速度给举办地的经济带来无法估量的利润空间。

　　会展业利润率大约在20%至25%以上。

　　会展经济是四面受惠的，一惠消费者、二惠参展企业、三惠地方城市知名度、四惠地方经济，会展给举办地的交通、旅游、餐饮、广告、金融等各行业都能带来巨大商机。

　　不过，办一个展览的前期投入非常大，组织者要面临很多风险，首先面对的就是资源风险，国内会展市场的资源是有限的，组展商要摸索的路还很长。

关键词：会展业,张锁良