【河北外贸企业新突破⑥】生产、服务、品牌本土化，河钢宣工推土机出口有妙招

　　长城网讯（记者吴新光）“在贸易摩擦背景下，公司上半年推土机出口同比增长2%，实属难能可贵。”近日，河钢集团河北宣化工程机械股份有限公司进出口公司经理谷连库告诉记者。

　　数据显示，2019年1-6月全国工程机械行业生产厂家推土机出口964台，比去年同期减少226台，同比下降19%。出口欧洲、亚洲、非洲、拉美、澳洲、中东、北美的推土机从交易额到数量均有不同程度的下滑。

　　面对严峻复杂的国际市场，河钢宣工推土机出口缘何逆市上扬？ 

　　增加海外服务主动性，客户维护与服务双提升

　　“中国推土机出口市场主要集中在欧洲、亚洲、非洲，以上地区占总出口量的92%，出口北美、澳洲、中东地区占比较少。虽然中美贸易摩擦对推土机出口直接影响不大，但间接影响依然存在。”谷连库介绍说，为此，公司健全代理商营销服务网络，加大市场走访、品牌传播的力度，实现客户维护与客户服务双提升。

　　河钢宣工树立一切让客户满意的理念，强化服务提质升级。他们在重点、热点市场探索设立办事处和服务配件中心，健全代理商营销服务网络；优化服务模式，派驻营销和服务工程师，与代理商共同研究、分析市场，有针对性地进行市场营销、服务；增加海外主动服务，加强对经销商和用户的技术和服务培训，使公司的服务能力、效率和客户满意度进一步提升。

　　开展海外电商服务，建立直销渠道。河钢宣工积极参加国际专业展会，开展品牌宣传和产品推介，使公司品牌影响力和产品知名度不断提升。

　　创新营销模式，生产、服务、品牌本土化

　　目前，我国推土机出口的方式，除了一般贸易出口外，对外承包工程带动出口也成为重要途径。

　　河钢宣工积极采取SKD和CKD等散件出口国外组装的模式，通过合作伙伴品牌进入当地国家的政府采购招投标领域。他们还积极探索和海外重要目标市场当地有实力的实体公司合作成立合资公司，实现生产、服务、品牌当地化，享受当地市场企业的国民待遇，及政府对大型企业采购优惠的支持政策。

　　加强与金融机构平台合作。目前河钢宣工与中国出口信用保险公司开展深入合作, 利用好中国出口信用保险的政策支持平台，向客户提供付款融资便利，促进产品销量的提升，同时回避资金压力和风险。

　　尤为重要的是，河钢宣工积极响应国家“一带一路”倡议，加大与有实力的承接国外大型基础和能源设施建设的央企建立合作关系。“目前，河钢宣工公司成功入围中铁、中电建、中石油、中国能源、中信、中水电等合格供应商。今年上半年为央企国外承包项目配套推土机设备数量位列行业前两名。”谷连库说。 

　　提供差异化产品，满足中高端市场需求

　　当前，针对不同市场不同工况不同用户的差异化需求，河钢宣工开发出环卫型、沙漠型、森林型、高温型产品；针对一些国家油品差的现状，河钢宣工开发出符合国二排放的产品，形成满足高中端市场需求的系列产品。

　　河钢宣工持续加大智能化、定制化产品的开发力度，通过产品升级换代，满足高端用户需求。“高技术含量产品和新产品系列化的面市，源源不断满足不同市场不同工况差异化需求。”谷连库表示，公司新推出的静液电控高驱动产品，就受到了高端用户的青睐。

　　“公司主打产品推土机出口稳步排在全国行业前三，目前，优势出口市场持续巩固。”谷连库对市场前景很有信心：“主力出口市场俄罗斯贡献率稳步提升。热点市场和有潜力市场网络布局初见效果，马来西亚、印度尼西亚、老挝、菲律宾、非洲等热点市场的订单不断涌现。”