河钢集团衡水薄板公司全方位变革营销模式提升产品竞争力

　　河北钢铁集团衡水薄板有限责任公司全方位变革营销模式，提升产品竞争力。

　　10月16日早上8点17分，河北钢铁衡板营销中心业务大厅电话铃声响起：“你好，是衡板公司吗，鉴于这段时期的愉快合作，我方决定追加订单1000吨！”

　　接到电话的衡板营销中心大客户经理李源听到这个消息振奋不已。原来，这家客户是衡板一直要合作的亚洲某金属包装集团，在国内外有40多家分公司，近两年来与衡板公司合作每月不超500吨。作为该客户对口负责的大客户经理李源和其团队围绕“重点客户服务开发措施”的主题思路，仔细梳理了两年多来的合作记录，详细分析价格水平、采购规格和数量的变化，以及质量反馈的解决情况等数据，并在其中发现了突破口。他们先后到达上海、廊坊、天津等地与客户面对面进行技术沟通和在线生产跟踪,积极参加客户的供应商履约评价系统大会，并在交货期、控制标准上确保专项管控，从各个方面满足客户的个性化需求。据悉，9月份，该客户总计下单1550吨，环比增长了94%。

　　自河北钢铁集团营销工作专题会议召开后，衡板公司迅速行动，作出“一切以满足市场和客户需求为根本目标，集生产、工艺、技术、营销等优势力量，全方位变革营销模式，进而推动生产组织模式的大转变，全面建立‘为客户而销售，为销售而生产’的全新模式”的总体部署。

　　制造部是衡板镀锡产品的主力生产基地。“营销变革是全系统、全方位的整体部署，产品的创效能力在很大程度上取决于产线，对于我们来说，首先面对的就是如何解决好备受季节影响的生产组织结构问题。”衡水板业制造部部长张广乾说。板业制造部属于全流程工序，冷轧产品气雾罐的备料生产以冬、春季为主，而高附加值产品食品级饮料罐的备料生产则以夏秋季为主。为了最大限度克服季节的制约，实现品种结构相对稳定，确保高附加值镀锡产品比例保持在70%以上，该部从“动态式均衡”这一理念入手，增设一个个“蓄水池”，让高端产品跑满整个生产线。

　　加快营销转型步伐，提高高附加值产品的比例，原料采购是关键一环。衡板运营部、采购中心高效协同，针对制造部的实际需求，积极调整备料结构。同时，建立完善的质量管控体系和责任追究体系，保证上游原料最大限度满足生产排产的进度。

　　在运营部，一进门映入眼帘的就是一排排整齐的关于合同评审的各类资料，该部部长李生义深有感触地说，“‘为销售而生产，为创效而生产’是生产系统最大的目标，保产能、保交货的重要性不言而喻，交货期就是我们的诚信。”由于镀锡产品的生产工艺周期长，在原料方面，就要考虑产品生产周期和原料交货期的时间差，在做到提前备料的同时，又不能形成较大的原料库存和占用。为提高订单和原料的匹配度，各部门积极联动，深入了解客户需求，营销中心不但提前承揽下月订单，还要预订或预测再下月订单，为订购原料规格和数量提供依据；采购中心要了解原料厂家的生产状况，准确地掌握原料的生产周期和交货期，为当月订料或提前订料提供充足的依据。

　　最近，板业制造部的生产科科长杜学峰的工作日程排得很满。在这之前，该部生产线更多关注的是“工艺组批”，这也导致了部分订单的欠交。杜学峰告诉记者，集团营销工作专题会议召开后，该部从根本上调整了生产组织原则，彻底打破“以销售保生产，以生产保计划”的传统模式，转变为一切为了适应高端优质客户的需求，一切为了适应高端装备能够生产高端产品的需求。该部将原来的片面追求工艺组批量调整为“工艺+交货期”相结合的工序排产原则，并且每周一、四都会召开订单跟踪会，时刻关注交货期，及时配合各生产工序。同时，出台了“双排产”制度：一是生产科负责正常的生产秩序均衡，二是作业区结合生产实际，将同规格、同批次的产品进行排产。这样做的好处是有效保证工艺的连续性，在稳定产品结构的同时，提高了合同履约率。

　　饮料罐用镀锡板、奶粉罐用镀锡板、易开盖用镀锡板……这些高附加值产品在生产线上“畅快奔跑”。衡板公司再下决策，在最短时间内让技术管理、人员管理、操作水平上台阶，全方位对接客户，跟上高端产品路线。

　　衡板技术部把客户对产品的需求移动到生产过程之中，迅速建立、完善科学的质量管理体系和作业标准及工艺标准，严格执行刚性的产品出厂检验，从制度上实现体系内审常态化。针对与高端客户合作过程中存在的技术问题，实施产学研项目课题研究，由衡板、国内某大型制罐集团、集团钢铁技术研究总院成立联合课题组，与下游高端印铁制罐企业形成技术同盟，打造战略合作利益共同体，提升高端产品的创效能力。

　　为了进一步激发员工潜能和积极性，全员、全方位为客户提供增值服务，衡板公司把各项生产指标进行逐项量化，层层分解，将产品结构优化指标列入KPI考核办法中。各制造部针对已经开发成熟的产品，坚持严格监督、检查、考核流程；对于纳入新产品开发项目的产品，实行自原料投入到成品产出的全流程特殊管控，提高新产品开发力度；各作业区积极开展以“生产横向对比”为主的对比活动，同等岗位通过“对比”活动，达到个人操作技能的提高，提高班组生产的协调性，也使得机时产量和班组产量有显著提高。

　　“下一步，我们的目标要实现与国内某高端客户的批量稳定合作，高端产品的订单量不少于一万吨，产品批量应用于国内名品产品包装！”张广乾充满信心地说。

关键词：河钢,营销模式,竞争力