当县域经济遇电商潮 清河淘宝村突破路在何方?

　　距离河北清河县城两公里的东高庄村，在河北地图上是个不起眼的小村庄，曾经家家户户靠最原始的羊绒加工为生。当电商浪潮凶猛来袭，这个2000多人的小村庄，八成以上的农户开始“触网”，渐渐地，这个村发展成为全国羊绒制品淘宝店的集中供货地。截至目前，清河在淘宝、阿里巴巴、拍拍等开设的网店数量达到5000多家，2012年羊绒制品销售额超过10亿元，占淘宝网同类产品的74%以上，成为全国最大的羊绒制品网络销售基地。

　　近日，本报记者对清河“淘宝村”进行了探访，以期从“淘宝村”的生存样本中展现河北县域经济在电子商务浪潮中发生了怎样的变革。

　　这样的网购平台广告，清河到处可见

　　三个样本

　　样本1从没钱开店到淘宝服饰配件第一网商

　　人物：刘玉国-业务模式：最早进入电子商务领域，成立专业制品公司

　　清河电子商务的兴起，缘于2007年清河县几个年轻人上网开网店。而刘玉国就是其中的领军人物。

　　“试水电商，主要是看上网络置业门槛非常低，几乎零成本，只要一台电脑就行。”回忆起当初尝鲜网上开店，刘玉国说，2007年，清河县羊绒产量占到了全球的40%，全国的70%，庞大的产业集群已经形成。

　　当时，清河羊绒的高速发展使其置业准入门槛非常高。30岁的刘玉国也想和周边很多富起来的人一样开个羊绒加工厂和门市，但巨额的置业资金是只拦路虎。“这种路对我来说，行不通。”

　　此时，电子商务的飞速发展和低门槛已经让很多人将目光转移到网上。抱着试试看的心态，刘玉国也开始在网上卖羊绒纱线。

　　刘玉国说，当时在淘宝网上，销售羊绒线的卖家只有两三个。那时，只要搜索羊绒线，大部分图片都是自己上传的。此后，刘玉国的生意越做越大，他成立了酷美娇羊绒制品有限公司，旺季时公司客服和打包人员近百人。在2012年“双11”大促期间，单日销售额在淘宝服饰配件类种排名第一。

　　刘玉国等人的电商尝试，让清河羊绒销售渠道豁然打开，那个清河人背着行囊走南闯北找客户的时代一去不复返了。老清河人辛辛苦苦30年才能建起的家业，刘玉国短短三年就实现了，并实现了质的超越。

　　样本2自己设计新款式，打造产品供应链

　　人物：赫华敬-业务模式：建立专业团队，自己设计款式向工厂下单

　　和刘玉国一样，在全国羊绒市场赫赫有名的“帕米尔”，也起步于2007年。

　　“帕米尔”的掌舵人赫华敬曾是清河县公办学校的一名教师。每月收入1000多元，梦想就是买套属于自己的单元房。于是赫华敬选择了网上开店——既不耽误工作，还能赚点外快的“兼职”。

　　赫华敬在淘宝网上注册了“帕米尔”的店铺，借了一架数码相机去一个熟人的羊绒工厂里拍了几幅羊绒裤的图片，挂到了网上。没想到，很快就有客户上门，一位来自山东淄博的网友拍下了他的羊绒裤，尽管只赚了30元，但却让他兴奋不已，这相当于他一天的工资。于是，他开始到清河各个羊绒企业，寻找最优质的货源。

　　由于他的店里款式多，产品质量过硬，很快，全国各地的消费者蜂拥而来。就这样，从2006年秋到2008年春，赫华敬盘点收入时发现，购置单元房的梦想实现了。

　　2008年，赫华敬毅然辞掉工作，准备专心做淘宝。当时，很多人认为他是不务正业，而赫华敬认为，“机会稍纵即逝，否则遗憾终生。”

　　正如赫华敬所料，2008年，中国电子商务市场迎来了辉煌的爆发期，柠檬绿茶、麦包包等一批名不见经传的网络品牌迅速发展壮大。此时，“帕米尔”也大刀阔斧进行了改革。他一改夫妻店的模式，招收专业美工、组建了专业的团队，制定了下单、发货的标准化流程。并且摆脱了单纯从工厂拿货的常规网店销售格局，全力打造自己的产品供应链，自己直接设计款式，向工厂下单生产，确保工厂优先保证自己的销售。

　　2008年，他相继开发了堆堆领、泡泡袖等一系列新款羊绒衫，使其产品一上网便被抢订一空，日销售衣物最高达4000件。“帕米尔”顺利完成了从家庭作坊到现代化企业的过渡。

　　“帕米尔”等专营羊绒衫的一批网店的壮大，使得清河羊绒产业在深加工领域实现了转型升级。

　　样本3线上转线下专门做淘宝“供货”

　　人物：刘连国-业务模式：线上转移到线下，租起门脸做“淘宝网专供店”

　　刘玉国、赫华敬的示范效应迅速掀起了清河县的电商热，成功的模式在这个小村庄里被疯狂复制。原来只习惯于梳羊绒的村民也坐在家中，对着电脑练起了“二指禅”，家家户户在网上卖羊绒的东高庄村形成了全国闻名的“淘宝村”。

　　刘连国就是这个“淘宝村”中普通的一员。

　　2008年，做着最原始梳绒营生的刘连国，听说清河一些人在网上卖羊绒就像在挖金矿，在朋友的帮助下，他也在淘宝上开了一家店铺。

　　但刘连国发现，一进入羊绒销售旺季，清河县每天都有一大批来自全国各地的淘宝店主，前来看货批货。渐渐地，刘连国开始将网上开店的业务，转移到了线下，租起门脸，做起了“淘宝网专供店”的生意。

　　随后，开实体店专门为全国各地的淘宝店主供货，成了清河又一个产业。东高庄村一带，越来越多的农户，放弃世代从事的羊绒加工，转行开起了“网供店”。

　　电子商务使传统清河羊绒产业开始转型。

　　-文/记者白静岩-制图/梁瑄

　　如何在同质化的激烈竞争占据一席之地，是清河各家网商亟待解决的问题

　　带来机遇

　　电商平台为县域产业开辟新的淘金路

　　在电商介入之前，传统的清河羊绒产业正面临发展的困局。由于多年来走原料加工和贴牌生产的粗放路线，在世界羊绒的大产业链中，做着最基础营生的清河羊绒农户，在不知不觉中沦为了江浙、欧美等众多服装品牌的“打工仔”。随着市场竞争的加剧，清河羊绒产业利润越来越低，遭遇了发展的瓶颈。

　　而2007年，异军突起的电子商务，使销售渠道一下子打开了，走进困局的清河羊绒产业找到了另一条通向世界的淘金路。搭上了电子商务的快车，清河的羊绒产业得到了前所未有的发展。村民刘玉敏深刻感受到了这些变化。

　　过去“千家万户搞梳绒”到现在“千家万户搞纺织”，2012年，世代以原始梳绒为生的刘玉敏，花费50多万元买了四台电脑横机，做起了羊绒衫的深加工。

　　2012年，清河用于羊绒深加工的电脑横机一年的增量，相当于过去十年之和。清河羊绒深加工水平实现了质的飞跃。羊绒成衣、产品设计等相关产业也发展了起来。

　　“2012年以来，在全国羊绒产业经营形势普遍低迷的大环境下，清河羊绒产业呈现出快速发展的态势，其重要原因就在于电子商务的带动。”清河羊绒制品市场管委会主任孙连岭表示。

　　瓶颈来了

　　1年100万网店大把烧钱博销量

　　然而，随着网上店铺的不断增加，一个不可回避的现实是网上开店的成本越来越高。

　　“2007年网上营销的成本可以说是零，2008年淘宝开始使用直通车，很多电商也开始了烧钱运营的过程，刚开始费用不高，产品的单次点击成本约1毛钱。2009年，费用越来越高，每天用于直通车的费用超过了200元。2010年一天网上推广营销费用超过1000元，2011年公司仅在直通车上的花费一年就超过了100万元。”刘玉国说。

　　直通车成本增加，在网上参与大规模活动的推广费用则更惊人。

　　2012年，淘宝网对商户上“聚划算”的规则进行了修改，由过去的淘宝公司“小二”审核调整为“集合竞价”模式，竞拍透明化后竞争进一步加剧。如去年9月4日纱线类目“聚划算”中“坑位”的竞拍价高达19万元，之后虽然竞价回落到三四万元左右，但这也大大增加了企业的运营成本。

　　此外，为了能有好的效果，很多企业把产品发往深圳、北京等地，进行图片设计和拍摄，单这一项费用一年就要十几万元。

　　利润下滑四次“聚划算”顶不上原来一次

　　同时，由于网上价格战更加激烈，商品的销售价格一降再降。同样的纱线，价格由2011年的30元/两降低到现在的13元/两，利润自然大幅下降。

　　据帕米尔公司董事长赫华敬透露，2012年四次“聚划算”活动利润之和不及2011年度一次活动利润高。而酷美娇公司董事长刘玉国也表示，2011年一次“聚划算”活动单店单日纱线销量高达8万件，而2012年一次活动销量最多时也就两万件。

　　赫华敬说：“线上线下的成本已在逐渐拉平。”

　　竞争激烈许多网店石沉大海，无人问津

　　2012年，清河在淘宝、阿里巴巴、拍拍等开网店的数量达5000多家，羊绒制品销售额超过10亿元，占淘宝网同类产品的74%以上，领跑全国电子商务市场，成为全国最大的羊绒制品网络销售基地。

　　而随着入驻商户的增加，“淘宝”这一平台的入口越来越拥挤。

　　打开淘宝网，一个页面最多只能容纳45个商铺，不算其他地区，单把清河的店铺陈列出来，就得将近200个页面。2008年淘宝开始调整战略，将更多的推广资源倾向B店(商城店铺)，这加剧了淘宝店铺优胜劣汰的过程。

　　在清河，一批前期做得好的C店(集市店铺)可以通过积累下来的客户继续支撑，而那些经营一般的网店就没有那么幸运了。网店店主王俊营告诉记者，前两年，旺季时每天还能接到几单生意，现在开网店的太多了，很多网店都石沉大海，无人问津。

　　如何变革

　　政府引导将建电子商务产业园

　　“目前清河电子商务距真正的交易平台还有距离。”清河羊绒制品市场管委会主任孙连岭认为，“同质化的发展模式并不能完全实现电子商务所应该具备的高效、低成本等目标。真正能统筹清河产业信息流、物流、资金流的电子商务模式还没有形成。”

　　孙连岭分析，目前，造成清河电商同质化竞争最大的问题是，网销产品类目过度集中，缺乏竞争力。清河县网上销售的产品以羊绒纱线为主，羊绒衫、裤、配饰则相对较少。同时，全县几千家网商销售的几乎是同样几家企业的产品，款式雷同再加上品牌影响力的缺乏，价格战不可避免。

　　为了引导电子商务的健康发展，清河县政府进行了一系列大刀阔斧的革新工程。

　　作为全国主要的产业集群地，清河县政府一方面提供资金、税收、服务等政策，鼓励企业发展壮大自主品牌。另一方面，引入产业集群园区化发展战略，谋划搭建具有行业影响力的B2B、B2C平台，为企业进行配套推广、拓展渠道等服务。

　　目前，清河县电子商务大手笔的规划——电子商务创业园正在加紧建设，这将是清河羊绒特色产业与电子商务深度融合战略的重头戏。这个创业园更注重功能提升以及整合社会资源服务电商发展，将吸引生产、销售、物流、设计、仓储、金融等各关联行业入驻，打造全新的产业集群。

　　“快鱼吃慢鱼”变化中找到对路的模式

　　在激烈竞争的背后，网商店主们也正在逐步改变着自己的销售思路。

　　“我们生存的时代不是‘大鱼吃小鱼’而是‘快鱼吃慢鱼’的时代，谁反应慢，谁就可能被淘汰出局。面对同质化的激烈竞争，企业想占据一席之地，就必须在不断变化的市场中，找到适合对路的盈利模式。”刘玉国说。

　　面对无差异化的竞争和居高不下的网店推广成本，刘玉国认为，流量表面上看是最关键的，但并不是最重要的。销售只是手段，服务和质量才是生存的根本。“如何开发更好更便利的购物体验，是我们正在探索的问题。”

　　赫华敬则认为，电商长久发展的关键是要选好合适的商品，实行差异化经营。赫华敬的“帕米尔”公司开始注重细分的市场，其新开发的孕婴产品也很受网络市场欢迎。而刘玉国也开始尝试内衣产品上线运营。

　　而刘连国则认为，不能把眼光只盯在淘宝、天猫等单一平台上，要尽可能拓宽网上销售渠道。尽管现阶段的销售量并不多，但是所有渠道累积起来，销售量也很可观的，成本也会伴随着规模效应降低。

　　“电商的激烈竞争是促使清河羊绒行业洗牌的重要机会。”赫华敬说。

　　-文/记者白静岩