拼爹与坑爹

　　刘敬元

　　一般而言，寿险公司经营7-8年才能实现盈利，业内人普遍相信这一规律。于是，在对这一信条的坚信下，不少公司选择了在成立初期做大规模，对经营状况的考虑不多。然而，这种思路将不可避免地导致在做大过程中的系列问题，甚至影响到了整个保险业。事实上，超过八年甚至十年也没有盈利的寿险公司也大有人在，如光大永明人寿、恒安标准人寿等。

　　“做大盘子、做低概率”是寿险公司经营的普遍思路。对寿险公司来讲，这就意味着，最重要的是尽量获得保费，再通过投资、控制各项支出费用等方式增加盈利的可能。这中间会涉及到概率问题，而概率会随规模的扩大而趋于中性，从而保险公司就可以最大限度地避免经营艰难的情况。

　　规模与效益，是每个寿险公司都面临的取舍两难问题。从国内的情况看，规模，是多数寿险公司首先考虑的。相比之下的成本控制，就变得没那么重要。

　　以自2009年成立以来就维持保费规模高速增长的中邮人寿为例，该公司2010-2012年各年的保险业务收入同比增幅分别为395.87倍、295.32%、81.30%，而各年手续费及佣金支出同比增速分别为393.4倍、342.6%、100.62%。可见，除了2010年外，中邮人寿手续费及佣金支出的增速均高于同年的保费增速。

　　可问题是，在做大规模的过程是不是要不计成本与效益？如果不深耕细作地做稳、做实业务，持续8年的高保费规模扩大后，是不是就一定能实现盈利？或者说，这种做得越多、亏得越狠的状况，如何在8年后转为盈利？

　　仍以中邮人寿为例，该公司2010-2012年的净利润分别为-3965万元、-4742万元、-1.87亿元，亏损额同比分别增长17.2倍、19.59%、294.49%。保监会公布的数据显示，该公司今年前5个月的保费规模就达到了167亿元，超越去年全年145亿元的保费规模。越做越亏的状况如果持续下去，我们不得不为这家公司今年的年报、明年的业绩捏一把汗。

　　不过，笔者在与保险业分析师交流时发现，他们对抢占市场份额的寿险公司的激进发展方式并没有过多讶异，毕竟从数据上看，这些公司只是依托于不同的渠道不停地卖保单。而“先做大再做细”的理念，是这些寿险公司为自己寻找的一直追求市场规模的“借口”。

　　不过，在做大规模的过程中，寿险公司在银邮渠道主打的以投资为主、保障功能很低的理财型保险产品，成为其迎合市场需求、扩大市场规模的得力工具，尽管这些产品的内含价值较低，给公司带来的效益有限。“先打下江山，打造市场知名度，有了品牌就能吸引更多的客户”是寿险公司情愿亏本拉客户的原因。

　　但事实是，附带一个保障功能，便能以保险产品的身份与其他理财产品竞技，本身就是一个对社会大众的误导。而伴随着销售误导获得的市场份额，即便积累到一定程度，是否还能保证客户对保险的认同？失去了民心的发展不能持续。而一旦行业形象受损，弥补起来并没那么容易。

　　“污染是捞子孙的钱，我们这一代不能干。”湖南省委书记近日说出的这句话直击人心。而实际上，不顾一切地销售保险也是对保险业的污染，是在向后代借债，这样的事儿，我们这代的险企最好也别干。

　　数据表明，中邮人寿超常规发展靠的是“拼爹”，而其连年的亏损且越亏越狠的趋势是不是在“坑爹”呢？

关键词：拼爹