“奶粉哥”爆内幕:本土奶企留洋海归后产品卖天价

　　Z(为了便于称呼，记者以下称其为“奶粉哥”)的老家在河北，多年前一直代理其他食品，这两年专心经销某外资品牌奶粉，该品牌奶粉日前被发改委进行了反垄断处罚。

　　因为身处其中，所以“奶粉哥”了解奶粉从厂家到消费者手中，其为各个环节带来的利润高低，也清楚有的厂家“留洋海归”后卖天价，而更多的则是为销售通路散财用招儿。

    1

　　有些奶粉的零售利润可达50%

　　“奶粉哥”跟记者说，国家反垄断是因为一些奶粉企业利润太高，不过就他这个经销商来说，挣的都是薄利多销的小钱。“奶粉哥”一直觉得自己挣得不多，记者跟他聊天的过程中获悉，他衡量自己收入多寡的参照物是代理其他品牌的同行。“其他国产或者洋品牌的代理商的利润空间都比我高，比如‘XX臣，20多个点的利润，这还不是最高的，利润最高的是XX元，高达50%。XX元奶粉，卖掉一件代理商最少能挣到300元，这样的利润让我们这些同行都羡慕不已。”

　　“那您为什么当初没代理XX元，而是做了现在的品牌？”记者问。

　　“我们都想代理它呀，可是代理XX元得有关系，跟他们企业关系硬的人才能做经销商。”奶粉哥对自己没有“硬关系”不无遗憾。

    2

　　被罚奶粉企业厂家利润最高超70%

　　“奶粉哥”介绍，无论洋品牌还是国产品牌，每家的经营战略都不会完全相同，所以给经销商制定的各种政策和留下的零售利润空间也不同，但是有一点是相同的，就是厂家的利润都很高。

　　另一位不愿具名的业内人士贾先生介绍，被发改委进行反垄断调查的奶粉企业，其厂家利润空间多数都在60%以上。其中虽为国产品牌，但是一直强调自己国外身份，在国内超市都被列入洋奶粉名单的XX元，其厂家利润甚至超过70%。

    3

　　本土企业“留洋”后能卖“最贵”

　　贾先生说，有的洋品牌走的推广道路和纯粹的国产品牌不同，比如有家企业，本来是中国的一个企业，在国外找个加工企业，生产成本其实很低，但是在国内售价很高，甚至比超市内洋品牌的高端款价格还高。

　　它赚取高额利润之后拿来在各大媒体上铺天盖地地做广告，宣传自己“纯正”欧洲奶源，引导人们心甘情愿地去买“最贵”、“最好”的。因为它成本低，售价高，保证了厂家、零售商等各个环节都有充足的高额利润。

　　贾先生说：成为洋品牌是提高售价的重要因素，所以国内很多奶粉和外企合作号称自己是洋品牌，我走过全国各地，看到的这样知名不知名的‘洋’品牌至少有上百个。”

    4

　　唯有高额利润才能保证“灰色”推广

　　贾先生说：“其实洋品牌们也只有保证有高额的利润才能完成它在国内的各种推广和销售，比如相当多的洋品牌会与各大医院的妇幼医生合作，请大夫给进行推广宣传。我自己的孩子在出生的时候医院就赠送给我们了一袋洋品牌的奶粉试吃。”“另外，一些洋品牌为它的经销商掏超市进店费、请促销员；在宣传上厂家自己进行广告宣传和投放，经销商非常省心，基本上只出钱从厂家买奶粉、配送到超市，之后就等着收钱了。”“做商超的人都知道，进店费多贵呀，但是经销洋品牌就不用有这种担心，他都帮你搞定了，所以洋品牌从它自身的角度讲必须赚取高额的利润，否则它拿什么把通路做得这么顺畅？”说到这，贾先生也挺感慨。

    5

　　城里顾客为“相对安全”无奈“越贵越买”

　　“奶粉哥”经销的是外资品牌奶粉，他家的亲戚也是做奶粉销售的，代理的是某品牌的国产奶粉。“就我们而言，河北的城市市场和农村市场加起来算，洋品牌卖不过国产的，但是在城市里，国产的绝对卖不过外资的。就说石家庄吧，消费者是越贵越买，要搁我看，都一样。”奶粉哥说。“那您觉得洋品牌的和国产奶粉真是一样的吗？”记者问他。“如果都是大品牌，我看没啥区别，只要不是‘假洋鬼子’的就行，他连自己的身份都敢作假，那质量能可靠吗？”他说。

　　贾先生介绍，三鹿事件之后，洋奶粉的占比已经从最初的20%上升到现在的55%左右，而到了一二三线城市，洋奶粉的比重骤然上升，一线城市基本上能到百分之七八十，二三线城市也不低，就石家庄而言，在北国超市和河北家乐福保龙仓两大主流渠道内，在恒天然毒肉毒杆菌事件发生之前，洋奶粉的比重都在60%-70%。

　　关于这点，“奶粉哥”也了解，他说：“多掏钱的事谁也不愿意干，家长之所以只买贵的，更多的是买个安心和相对安全。三鹿事件后，家长确实是被吓怕了。”说起这个，他开始跟记者“数落”起国产奶粉的不争气。

    6

　　经销商受“控”，没有多大议价权
    “奶粉哥”说，洋品牌的经销商一般都很听话，基本上“受控于”厂家，比如你这一年的销售任务是多少，完全由厂家一口来定价，你没有资格跟他们讨价还价；另外，奶粉的价格也得按照“建议零售价销售”。“奶粉哥”说，自己从来没有逾越过厂家的规定，一是只要违规，厂家会一定对自己进行处罚，重者撤销代理资格。二是，虽然自己的利润低，但是好多“通路费”都是厂家给出的，这也相当于给自己节约了利润，而奶粉销量很大，可以薄利多销，所以还是舍不得这个牌子，不敢擅自“违规”。“对消费者来说，我的品牌算是好的，因为它不允许我们擅自提价，但是我知道的一些洋品牌就不一样了，有的洋奶粉的国内价格由经销商来定，比如有媒体曝光过，荷兰美素佳儿奶粉国内价格是荷兰商家定的，经销商只能在这个基础上加上各自的利润并根据国内的市场需求定价，同行还说德国特福芬公司的国内价格由中国经销商自定。”奶粉哥说。(记者郭春虹)

关键词：奶企,天价,留洋