河北钢铁销售总公司承钢分公司新产品科 王小明

　　每个人都怀揣着一个属于自己的梦想。我作为一名营销人员，将产品叫响市场就是最大的梦想。近年来，钢材市场经历了数次价格剧烈波动、市场竞争残酷、合同组织困难等严峻形势，在普材竞争能力、盈利能力持续下滑的情况下，压在营销人员肩上的担子就更重了。　　

　　2009年初，在集团销售系统整合初期，我荣幸地被领导委以重任——新产品科科长。当时的承钢新产品结构单一、整体水平不高，五年来，我在新产品组织、重点工程开发、优化产品创效、强化市场调研、优化客户服务、创新业务流程上发挥了积极作用。　　

　　几年来，在新产品开发中，我总结出以“四个结合”为指导的开发经验，一是坚持产销衔接的紧密结合，掌握合同订单和后期生产的连贯性；二是坚持效益排序与当前品种市场价格的紧密结合，按效益最大化原则捕捉市场机遇，争取最优合同；三是坚持近期与长期战略发展的结合，保持新品线材客户渠道，推进新产品设计推广；四是坚持老用户与新用户的优势互补的结合，及时反馈市场重大信息。这一理念目前已经成为新产品开发的有力基础。经过不懈努力，新产品合同反应迅速、兑现率实现了95%以上。　　

　　重点工程用钢向来是各大钢厂必争的领域之一。天津117项目工程的成功供货是我公司在重点工程用钢推广上的一个里程碑式的成绩。这座重点工程以结构高度中国之最、建筑工程桩钢筋规格之最、民用建筑工程桩长度之最等十个“中国之最”引各大钢厂关注，其对钢材的屈服强度等主要性能指标要求极其严格。我明白，哪家钢厂拿下了这个项目，其产品口碑、品牌实力势必将在市场打响。从2009年项目开始设计、筹备、到地基开挖，四年里我在领导的带领下一次次拜访、持续跟踪，及时了解工程进展情况。最终，我以坚持和诚恳打动了供货商。6300吨直径50毫米螺纹钢筋全部用于底板浇筑这一重要部分。后期，又供货1000吨用于楼体建筑用钢。“就冲对这个项目的诚意和态度，我们就认准河北钢铁品牌了。”这是项目供货商对河北钢铁产品的高度评价。“虽然市场的不利因素将我们与客户的距离拉远，但我们要用8小时以外的友情和热情，弥补市场造成的距离，将客户给拉回来。”这是老一辈销售人教给我的经验。　　

　　和客户打交道多了我发现，要让客户感到确实在为他解决问题，为他的利益着想，这样的服务比说千言万语、吃几顿饭要更有意义。年初，与某钢贸商签订了6080吨出口到巴基斯坦的核电用钢合同，由于是普通材质，不具备退税条件，要想做成这笔合同，就必须做出口检疫。这本是客户自己的事情，但我迅速联系市出口检疫局，为客户详细咨询相关手续。由于产品规格多，需要每出一炉钢便送检到市出口检疫局，每次送检我都全程陪同。3月，在成功供货天津第二高楼罗斯洛克项目后，由于客户急需材质单，为及时传递到用户手中，我亲自到生产现场从数千张材质单中查找，最终未耽误客户使用。为此，项目承建商为承钢分公司制作了“工程最佳供货商”的牌匾。这既是对承钢产品的认可，也是对售后服务的满意。　　

　　人们常问：钢铁是怎样炼成的？我认为：那是因为一群有着钢铁意志的人在燃烧激情。正是我和我的同事这种火一样的热情，我们才会在叫响承钢品牌的道路上昂首阔步、奋勇前行。

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